Тренинг по продажам B2B для компаний
Научим менеджеров продавать сложные продукты, вести переговоры с ЛПР, защищать цену и выигрывать длинные сделки без скидок.
Помогаю компаниям выстраивать системные B2B продажи через диагностику, обучение и сопровождение. Работаю с производственными, логистическими, IT и промышленными компаниями Беларуси, России, Казахстана и Израиля.
Почему B2B продажи сложнее B2C
Продажа бизнесу принципиально отличается от продажи частному лицу. Большинство техник из B2C здесь практически не работают.
B2C продажи
B2B продажи
Именно поэтому большинство техник из B2C — «продажа выгоды», «презентация продукта», «работа с возражением по цене» — в сложных корпоративных продажах практически не работают. B2B требует другого мышления, другой подготовки и другой системы.
Какие проблемы решает тренинг
Эти проблемы знакомы большинству компаний, работающих в B2B-сегменте. Тренинг даёт системное решение для каждой из них.
Менеджеры сразу дают скидки
Не умеют продавать ценность продукта и защищать маржу. Скидка становится единственным аргументом в переговорах.
Не выходят на ЛПР
Общаются только с исполнителями и не знают, как выйти на лицо, принимающее решение. Сделка застревает на среднем уровне.
Теряют сделки после КП
Отправляют коммерческое предложение и ждут. Нет стратегии follow-up и управления следующими шагами клиента.
Не умеют вести длинные сделки
Цикл сделки 3–12 месяцев, а менеджер работает как с быстрой продажей. Нет системы управления воронкой.
Боятся возражений
Теряются при работе с закупщиками и финансовыми директорами. Не знают, как отвечать на сложные возражения.
Не умеют проводить встречи
Презентуют продукт вместо диагностики бизнеса клиента. Не готовятся к встречам — работают экспромтом.
Не контролируют следующий шаг
Завершают разговор без чёткой договорённости о следующем шаге. Сделка «зависает» на неопределённый срок.
Работают «по ситуации»
Нет единого стандарта продаж. Каждый менеджер продаёт по-своему. Результат непредсказуем.
Продажи зависят от одного менеджера
Вся выручка держится на одном «звезде». При его уходе бизнес теряет значительную долю продаж.
Не умеют продавать ценность
Говорят про характеристики продукта, а не про бизнес-результат для клиента. Клиент не видит ROI.
Боятся коммерческих директоров
Теряются перед опытными переговорщиками со стороны клиента. Не умеют вести переговоры на равных.
Нет системности
Отсутствуют регламенты, скрипты, стандарты. Нельзя масштабировать успех и обучать новичков.
Почему B2B сделки проигрываются
За 18 лет работы с корпоративными продажами я выделил системные причины, по которым компании теряют сделки. Вот ключевые из них.
Нет диагностики клиента
Менеджеры начинают презентацию до того, как поняли реальную ситуацию клиента. Они не знают его текущих процессов, проблем, приоритетов и бюджета. Попытка продать «вслепую» почти всегда заканчивается отказом.
Не понимают процесс закупки клиента
В B2B решение принимается не одним человеком, а целой группой. Процесс включает этапы: осознание потребности, формирование критериев, сбор предложений, оценка, согласование бюджета, утверждение. Менеджеры часто работают только с одним контактом, игнорируя остальных участников.
Не знают карту ЛПР
В каждой B2B-сделке участвуют: инициатор, пользователь, влиятельное лицо, ЛПР и «блокиратор». У каждого — свои интересы, страхи и критерии. Без понимания этой структуры менеджер не может построить стратегию influence.
Говорят про продукт, а не про бизнес клиента
Классическая ошибка: менеджер рассказывает про характеристики, преимущества и «мы лучшие на рынке». А клиенту нужно понять, как изменится его бизнес: вырастет ли выручка, снизятся ли издержки, ускорятся ли процессы.
Нет стратегии переговоров
Большинство менеджеров не готовятся к переговорам: не формулируют цели, не продумывают аргументацию, не готовят ответы на возражения. Результат — переговоры идут по сценарию клиента, а не менеджера.
Нет управления следующими шагами
Встреча завершается фразой «я вам пришлю КП». Дальше — тишина. Нет системы follow-up, нет промежуточных касаний, нет контроля движения сделки по воронке. Клиент остывает, появляются конкуренты.
Нет сопровождения сделки
Сложная B2B-сделка может идти месяцами. За это время у клиента меняются приоритеты, появляются новые вводные. Менеджер должен постоянно «вести» сделку, добавляя ценность на каждом этапе.
Нет системности
Каждый менеджер работает так, как привык. Нет единых стандартов, скриптов, регламентов. Компания не может масштабировать лучшие практики. Уход сильного менеджера — катастрофа для бизнеса.
Что входит в программу
Системный подход: от диагностики текущей ситуации до измеримого роста ключевых показателей.
Диагностика
Аудит текущих продаж: прослушивание звонков, анализ CRM, интервью с сотрудниками
Адаптация программы
Разработка индивидуальной программы под ваш продукт, рынок и цикл сделки
Корпоративный тренинг
Интенсивное обучение с практикой на реальных сделках компании
Практика
Отработка навыков: переговоры, встречи, работа с ЛПР, защита цены
Разбор звонков
Детальный анализ записей переговоров участников с обратной связью
Разбор встреч
Анализ реальных B2B-встреч: подготовка, стратегия, аргументация
Сопровождение
Посттренинговое сопровождение: аудит, поддержка в Telegram, корректировка
Рост KPI
Измеримый рост: конверсия, средний чек, маржа, скорость сделки
Чему учатся менеджеры
Программа охватывает полный цикл B2B-продажи: от подготовки к первой встрече до управления многомесячной сделкой.
Подготовка к встрече
Как собирать информацию о клиенте, формулировать цели встречи и готовить стратегию переговоров до первого контакта.
Выход на ЛПР
Техники выхода на лицо, принимающее решение: обход секретаря, работа с рекомендациями, влияние через исполнителей.
Продажа ценности
Переход от характеристик продукта к бизнес-результату: ROI, снижение издержек, рост эффективности для клиента.
Выявление скрытых потребностей
Методика SPIN и продвинутые техники вопросов для B2B. Как найти неочевидные потребности и создать urgency.
Работа с закупщиками
Как общаться с профессиональными закупщиками: аргументация, ответы на типовые возражения, защита маржи.
Работа с коммерческими директорами
Переговоры на уровне топ-менеджмента: язык бизнеса, финансовая аргументация, стратегическое партнёрство.
Аргументация в B2B
Построение аргументации под каждого ЛПР: финансисту — цифры, производственнику — процессы, CEO — стратегия.
Защита цены
Как обосновывать цену без скидок. Работа с демпингом конкурентов. Презентация ценности вместо дисконта.
Работа со скидками
Когда скидка уместна, а когда убивает маржу. Как превратить запрос на скидку в переговоры о дополнительной ценности.
Работа с возражениями
Системная работа с возражениями в B2B: от «дорого» до «у нас уже есть поставщик». Алгоритмы ответов.
Переговоры B2B
Стратегия и тактика сложных переговоров: подготовка, ведение, завершение. Работа с несколькими участниками.
Follow-up система
Как построить систему касаний после встречи и КП, чтобы не терять сделки и оставаться в поле зрения клиента.
Удержание клиента
Развитие отношений с текущими клиентами: регулярные touch-points, выявление новых потребностей, работа с лояльностью.
Повторные продажи
Технология системного роста доли в клиенте: от разовой сделки к стратегическому партнёрству.
Cross-sale и Up-sale
Выявление потенциала для дополнительных продаж. Как предлагать смежные продукты, не выглядя навязчиво.
Управление длинным циклом сделки
Система ведения сделок от 3 до 12 месяцев: карта ЛПР, стратегия influence, промежуточные KPI, прогнозирование.
Почему наши программы работают
Мы строим обучение иначе. Не просто проводим семинар — а сопровождаем внедрение изменений на каждом этапе.
Глубокая диагностика
До тренинга изучаются звонки, CRM, переписки, интервьюируются сотрудники и руководители. Только после этого формируется программа. Никаких шаблонов.
Практика на реальных переговорах
Все упражнения строятся на реальных сделках компании. Разбираются текущие клиенты, настоящие возражения и рабочие ситуации.
Работа в поле
При необходимости участвую в реальных переговорах, совместных встречах с ключевыми клиентами и сложных продажах вместе с менеджерами.
Сопровождение после тренинга
Обучение не заканчивается тренингом. Продолжаем внедрение: разбираем новые переговоры, поддерживаем команду, корректируем стратегию.
Системный подход
После проекта остаются: регламенты работы с ЛПР, алгоритмы переговоров, скрипты для разных сценариев, Книга продаж и стандарты компании.
Измеримые результаты
Фиксируем исходные показатели до тренинга и отслеживаем динамику: конверсия, средний чек, маржинальность, скорость сделки.
Я остаюсь «играющим тренером». Продолжаю лично продавать свои услуги, консультировать собственников и сопровождать сложные сделки. Поэтому обучаю не теории, а современной практике B2B продаж.
Кейсы
Примеры из практики. Компании из разных отраслей, которые уже получили результат.
Международная логистическая компания
Менеджеры продавали логистические услуги как commodity, не выделяя ценность. После диагностики, обучения работе с ЛПР и сопровождения отдела продаж.
Консьерж сервис
Рост продлений и среднего чека благодаря обучению переговорам, работе с ценностью и умению аргументировать стоимость услуги перед требовательными клиентами.
Импортёр
После проведения аудита отдела продаж и внедрения рекомендаций: изменение подхода к переговорам, работа с ЛПР, систематизация follow-up.
Для каких компаний подходит
Методика B2B-продаж адаптируется под специфику отрасли, продукта и цикла сделки. Мы работали со всеми перечисленными секторами.
И любой бизнес со сложной сделкой. Если ваш цикл продажи занимает недели или месяцы, если в принятии решения участвуют несколько человек, если цена — не единственный фактор выбора — эта программа для вас.
Что отличает сильного B2B продавца
B2B-продажи требуют принципиально другого мышления и набора компетенций. Вот ключевые отличия.
Продавец товара
Бизнес-консультант
10 ключевых компетенций B2B-продавца
Мышление консультанта, а не продавца
Сильный B2B-продавец не «впаривает» продукт. Он диагностирует бизнес клиента, выявляет проблемы и предлагает решение, которое приносит измеримый результат. Клиент воспринимает его как эксперта, которому доверяют.
Понимание бизнеса клиента
Он знает отрасль клиента, его бизнес-модель, рынок, конкурентов и ключевые метрики. Говорит на языке CEO и финансового директора, а не на языке характеристик продукта.
Умение считать экономику сделки
Оперирует цифрами: ROI, TCO, срок окупаемости, влияние на маржинальность. Может построить финансовую модель выгоды клиента от сотрудничества.
Мастерство переговоров
Готовится к каждой встрече: цели, интересы ЛПР, аргументация, возможные возражения. Управляет ходом переговоров, а не реагирует. Завершает встречу чётким следующим шагом.
Создание доверия
Доверие в B2B строится не на харизме, а на компетентности, последовательности и способности выполнять обещания. Сильный продавец инвестирует в долгосрочные отношения.
Работа с несколькими ЛПР
Понимает, кто в компании клиента принимает решение, кто влияет, кто может заблокировать. Выстраивает стратегию influence для каждого. Не кладёт все яйца в одну корзину.
Ведение сделки месяцами
Не теряет фокус при длинном цикле. Систематически касается клиента, добавляя ценность на каждом этапе. Управляет воронкой, а не ждёт.
Системность
Работает по стандартам: подготовка, проведение, follow-up. Ведёт CRM. Его действия можно повторить — а значит, можно обучить других.
Follow-up как привычка
После каждой встречи и КП — следующий шаг. Нет «зависших» сделок. Клиент всегда знает, что будет дальше, потому что продавец ведёт процесс.
Личная ответственность за результат
Не перекладывает вину на «продукт не тот», «клиент не готов», «конкуренты дешевле». Ищет способы выиграть сделку, а не причины её проиграть.
Как проходит проект
Системный подход от диагностики до измеримого результата. Каждый этап — обязателен.
Диагностика
Аудит текущих продаж: звонки, CRM, переписки, интервью с командой
Интервью
Беседы с руководителями и менеджерами для понимания контекста и целей
Разработка программы
Адаптация обучения под ваш продукт, рынок и текущий уровень команды
Обучение
Интенсивный тренинг с отработкой навыков на реальных кейсах компании
Практика
Ролевые переговоры, бизнес-игры, разбор реальных встреч и звонков
Домашние задания
Применение навыков между модулями с последующим разбором результатов
Разбор переговоров
Детальный анализ записей: что сработало, что можно улучшить
Сопровождение
Посттренинговая поддержка, аудит, корректировка стратегии
Замер результатов
Сравнение KPI до и после: конверсия, чек, маржа, скорость сделки
Результаты компании после внедрения
Системное обучение B2B-продажам приносит измеримые бизнес-результаты на всех уровнях.
Рост конверсии
Менеджеры начинают выигрывать больше сделок из того же потока обращений за счёт системного подхода к продажам.
Рост среднего чека
Умение продавать ценность и защищать цену увеличивает средний чек без увеличения скидок.
Уменьшение скидок
Менеджеры перестают использовать скидку как единственный аргумент. Маржинальность сделок растёт.
Рост маржи
Снижение скидок и рост среднего чека напрямую увеличивают валовую прибыль компании.
Рост повторных продаж
Клиенты возвращаются, потому что менеджеры строят долгосрочные отношения и добавляют ценность.
Рост качества переговоров
Структурированные встречи, чёткая аргументация, контроль следующего шага — переговоры становятся профессиональными.
Единый стандарт продаж
В компании появляется Книга продаж, скрипты и регламенты. Все менеджеры работают по единой системе.
Быстрая адаптация новичков
Новые менеджеры выходят на результат в 2–3 раза быстрее благодаря стандартам и регламентам.
Управляемый отдел продаж
Руководитель видит воронку, понимает узкие места и может управлять результатом, а не гадать.
Получите программу B2B обучения
Помогу адаптировать тренинг под специфику вашего бизнеса: продукт, рынок, цикл сделки и текущий уровень команды.
Почему выбирают Алексея Сивко
18+ лет опыта в продажах и переговорах. Более 100 корпоративных проектов. Не теоретик — практик.
Алексей Сивко
Бизнес-тренер, эксперт по B2B продажам
Практикующий консультант
Не только обучаю, но и лично консультирую собственников бизнеса и сопровождаю сделки.
География проектов
Работаю с компаниями Беларуси, России, Казахстана и Израиля. Понимаю специфику разных рынков.
«Играющий тренер»
Продолжаю лично продавать свои услуги, консультировать и сопровождать сложные сделки. Обучаю не теории, а практике.
Я остаюсь «играющим тренером». Продолжаю лично продавать свои услуги, консультировать собственников и сопровождать сложные сделки. Поэтому обучаю не теории, а современной практике B2B продаж.
Часто задаваемые вопросы
Ответы на самые частые вопросы о тренинге по B2B продажам.
Рекомендуем изучить
Другие программы по продажам и переговорам
Тренинг по продажам
Корпоративное обучение продажам: от диагностики до роста конверсии.
Тренинг по переговорам
Эффективные переговоры: стратегии, влияние, достижение соглашений.
Холодные звонки
Обучение холодным звонкам: от страха до уверенных встреч с ЛПР.
Телефонные продажи
Эффективные техники телефонных продаж в современном мире мессенджеров.
Выявление потребностей
Методики выявления истинных потребностей клиента: вопросы, анализ, глубинные мотивы.
Работа с возражениями
Техники обработки возражений и превращения их в возможности для продажи.