Тренинг по телефонным продажам

Корпоративный тренинг по телефонным продажам для компаний, которые хотят увеличить конверсию звонков, сократить количество отказов и научить менеджеров уверенно вести разговор даже со сложными клиентами.

Алексей Сивко

Бизнес-тренер, эксперт по продажам

18+ лет практики

100+ корпоративных проектов

450+ тренингов

4500+ участников

Почему большинство телефонных продаж не работают

Большинство менеджеров совершают одни и те же ошибки — и теряют клиентов, даже не осознавая этого. Разберём ключевые проблемы и покажем, как их исправить.

Чтение скрипта — клиент слышит робота, а не живого человека

Слишком ранняя презентация — менеджер продаёт до того, как понял клиента

Отсутствие интереса к клиенту — разговор про продукт, а не про потребность

Страх возражений — менеджер теряется при первом отказе

Попытка продавить — давление вызывает защиту и отторжение

Монолог вместо диалога — менеджер говорит 80% времени

Отсутствие управления разговором — клиент уводит беседу в сторону

Завершение без следующего шага — звонок закончен, сделки нет

Телефон продаёт не потому, что менеджер много говорит. Телефон продаёт тогда, когда менеджер управляет решением клиента.

Какие задачи решает тренинг

Программа закрывает полный цикл телефонных продаж — от первого касания до повторной сделки.

Рост конверсии звонков

Превращаем больше звонков в назначенные встречи и следующие шаги

Холодные звонки без страха

Убираем внутренний барьер и страх отказа через практическую отработку

Назначение встреч

Учим уверенно договариваться о встрече как о естественном итоге разговора

Выход на ЛПР

Техники прохождения секретаря и выхода на лицо, принимающее решение

Выявление потребностей

SPIN-вопросы и активное слушание для понимания истинных задач клиента

Работа с секретарями

Как превратить секретаря в союзника, а не в препятствие

Работа с возражениями

От защиты к управлению: превращаем возражения в продолжение диалога

Продажа без скидок

Переключаем разговор с цены на ценность — скидка становится ненужной

Продажа ценности

Формулируем ценность так, чтобы клиент сам хотел продолжить диалог

Повторные продажи

Выстраиваем систему возврата к клиенту после первого контакта

Продажи существующей базе

Учим работать с тёплой базой и увеличивать повторные продажи

Увеличение среднего чека

Техники допродаж и расширения сделки через правильные вопросы

Почему телефонные продажи изменились

Рынок перевернулся за последние 10 лет. Инструменты, которые работали раньше, сегодня отталкивают клиентов. Разберём, что изменилось и какие подходы реально работают сейчас.

Раньше

Можно было продавить — клиент не имел доступа к информации

Работали скрипты — клиенты не были избалованы вниманием

Менеджер был источником знаний — сейчас всё есть в интернете

Сегодня

Клиент защищается — он получает десятки звонков в день

Работает H2H — человек продаёт человеку, а не компании

Доверие важнее информации — клиент купит у того, кому верит

Метасообщения решают — тон, темп, паузы важнее слов

Эмпатия создаёт контакт — понимание боли клиента открывает диалог

Позиция эксперта — менеджер не просит, а помогает решить задачу

SPIN-вопросы ведут клиента — правильные вопросы формируют потребность

Управление разговором — менеджер ведёт беседу к следующему шагу

Современные телефонные продажи — это не про скрипты и давление. Это про умение управлять разговором так, чтобы клиент сам захотел продолжить диалог.

Когда нужен этот тренинг

Если вы узнали свою компанию хотя бы в трёх пунктах — обучение телефонным продажам окупится в первые недели после внедрения.

Конверсия звонков низкая — менеджеры делают много звонков, но мало встреч

Менеджеры боятся звонить — холодные звонки вызывают стресс и прокрастинацию

Много отказов — клиенты прерывают разговор на первых фразах

Не проходят секретаря — не могут выйти на лицо, принимающее решение

Не могут назначить встречу — разговор заканчивается ничем

Клиенты говорят «дорого» — менеджеры сразу уходят в скидки

Менеджеры уходят в презентацию — начинают рассказывать о продукте до понимания потребности

Отдел не любит холодные звонки — низкая мотивация и текучка

Низкая активность — мало звонков, нет системы ежедневной работы

Нет системы — каждый менеджер работает по-своему, нет единого стандарта

Чему учатся сотрудники

Каждый навык отрабатывается на реальных кейсах компании. Никакой абстрактной теории — только то, что участники применят в следующем же звонке.

Подготовка к звонку

Как собрать информацию и сформулировать цель до звонка

Открытие разговора

Первые 15 секунд, которые определяют исход диалога

Удержание внимания

Как удержать клиента, когда он готов положить трубку

Выявление потребностей

Система вопросов, раскрывающих истинные задачи клиента

Активное слушание

Слышать не слова, а смысл: техники перефразирования и резюмирования

SPIN-вопросы

Ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы

Работа с эмоциями

Эмпатия и метасообщения: как тон и темп влияют на решение

Управление разговором

Как вести беседу к цели, не позволяя клиенту уйти в сторону

Работа с секретарём

От барьера к союзнику: стратегия прохождения секретаря

Выход на ЛПР

Как дойти до человека, который принимает решение о покупке

Возражения

Присоединение, а не защита: техника работы с любыми возражениями

Закрытие звонка

Как завершить разговор конкретным следующим шагом

Назначение следующего шага

Договорённость, а не обещание: чёткий план после звонка

Повторный контакт

Как построить систему возврата и не потерять клиента после паузы

Как проходит обучение

От диагностики до контроля внедрения — полный цикл, который обеспечивает реальные изменения.

ШАГ 01

Диагностика

Изучаем текущий уровень и проблемы отдела

ШАГ 02

Прослушивание звонков

Анализируем 20-30 реальных разговоров менеджеров

ШАГ 03

Интервью

Беседуем с руководителем, РОПом и самими менеджерами

ШАГ 04

Подготовка программы

Адаптируем обучение под продукт, цикл сделки и уровень команды

ШАГ 05

Тренинг

1-2 дня интенсивной практики с отработкой на кейсах компании

ШАГ 06

Разбор реальных звонков

Вместе разбираем записи: что работает и что теряет клиента

ШАГ 07

Домашние задания

Закрепляем навыки между модулями на реальной работе

ШАГ 08

Сопровождение

Telegram-поддержка, разбор звонков, корректировка стратегии

ШАГ 09

Контроль внедрения

Проверяем, как новые навыки закрепились в работе

Не стандартные тренинги

Почему наши программы работают

Мы строим обучение иначе. Не просто проводим семинар — а сопровождаем внедрение изменений на каждом этапе.

Диагностика до обучения

Перед тренингом мы изучаем реальные звонки, CRM-данные и проводим интервью с руководителями и менеджерами. Это позволяет настроить программу точно под ваши задачи.

Изучаем реальные звонки

Прослушиваем 20-30 записей разговоров менеджеров. Анализируем: где теряется клиент, какие ошибки системные, какие индивидуальные.

Изучаем CRM

Анализируем воронку: конверсию по этапам, длительность цикла, причины отказов. Данные показывают реальную картину эффективности.

Проводим интервью

Беседуем с руководителем и менеджерами. Понимаем контекст: продукт, рынок, цикл сделки, типичные сложности.

Настраиваем программу под компанию

Каждая программа уникальна. Учитываем отрасль, продукт, цикл сделки и текущий уровень команды.

Практика на ваших кейсах

Никаких абстрактных примеров. Все упражнения и ролевые игры строятся на реальных сценариях из вашей практики.

Работаем с реальными переговорами

Разбираем записи звонков участников на тренинге. Это в десятки раз эффективнее теории.

Домашние задания

Между модулями участники применяют новые навыки в работе. Результаты разбираем на следующей встрече.

Полевое сопровождение

После тренинга выезжаем в компанию, слушаем новые звонки, даём обратную связь в реальном времени.

Разбор звонков после тренинга

Периодический аудит записей: проверяем, как закрепились навыки, корректируем стратегию.

Telegram-поддержка

Оперативная обратная связь. Участники присылают записи сложных звонков и получают разбор.

Контроль внедрения

Через 1-3 месяца проводим контрольный срез: изменилась ли конверсия, выросла ли активность.

Авторская Книга продаж

По итогам программы формируем Книгу продаж — свод стандартов и лучших практик компании.

Измеримые KPI

Фиксируем исходные показатели до обучения и отслеживаем динамику: конверсия, встречи, продажи.

Мы сопровождаем внедрение изменений, а не просто проводим обучение.

Фирменный разбор

Разбор реального звонка: до и после обучения

Один и тот же сценарий, один и тот же клиент — но два совершенно разных результата. Посмотрите, как меняется разговор после освоения навыков управления телефонной продажей.

Как обычно говорит менеджер

Менеджер:

Здравствуйте, меня зовут Иван, компания «Ромашка». Мы занимаемся поставками оборудования. Я хотел бы рассказать вам о наших новых решениях для автоматизации склада. У нас есть очень выгодное предложение, скидка 15% до конца месяца...

Клиент:

Спасибо, нам ничего не нужно. Пришлите информацию на почту.

Менеджер:

Но у нас действительно уникальное решение, мы работаем с крупнейшими компаниями в вашей отрасли. Давайте я всё-таки расскажу подробнее, это займёт всего 5 минут...

Клиент:

Нет, извините, я занят. До свидания.

Результат: клиент повесил трубку, встреча не назначена.

Типичные ошибки:

Самопрезентация вместо вовлечения — разговор начат с монолога о себе
Нет вопроса о клиенте — менеджер не пытается понять потребность
Ранняя презентация — продукт предлагается до выявления задачи
Давление — попытка продавить после первого же отказа
Отсутствие следующего шага — разговор закончен без договорённости

Тот же разговор после обучения

Менеджер:

Иван, добрый день. Вовремя? У меня буквально 40 секунд — вопрос по складской логистике. Вы открыты к короткому разговору?

Клиент:

Смотря о чём. Слушаю.

Менеджер:

Мы помогаем компаниям сократить время сборки заказа на 30-40% без замены WMS. С какими потерями на сборке вы сталкивались за последний квартал?

Клиент:

Ну, ошибки комплектации бывают. А что, у вас есть кейсы именно по складам?

Менеджер:

Да, три проекта в логистике за этот год. Чтобы не отнимать время сейчас — давайте созвонимся в среду или четверг на 20 минут, я покажу цифры. Вам когда удобнее?

Клиент:

Давайте в четверг, в 11. Пришлите пока информацию на почту.

Результат: назначена встреча на четверг 11:00, контакт продолжен.

Что сработало:

Уважение к времени — обозначены временные рамки и запрос разрешения
Ценность в первом предложении — конкретная выгода, а не рассказ о компании
SPIN-вопрос — вовлекающий вопрос, заставляющий клиента задуматься
Социальное доказательство — ссылка на кейсы, а не на продукт
Альтернативный вопрос для закрытия — «среда или четверг» вместо «может, встретимся?»

Разница не в продукте. Разница — в навыке управления разговором.

Результаты наших клиентов

КЕЙС 1

Международная логистическая компания

Проблема

Низкая конверсия телефонных продаж. Менеджеры проводили много звонков, но сделки не росли. Типичный сценарий: звонок — отправка КП — молчание клиента.

Что сделали

Аудит звонковДиагностикаТренингСопровождениеРазбор переговоровПрактика

Результат

Конверсия выросла на 18–23%

месяц к месяцу после сопровождения. Менеджеры стали назначать в два раза больше встреч при том же количестве звонков.

КЕЙС 2

Агентство недвижимости

Проблема

Холодные звонки приносили минимальный результат. Менеджеры избегали обзвона, предпочитая входящий трафик. Конверсия в договор была низкой.

Что сделали

Бизнес-игрыПрактикум по звонкамСопровождениеРазбор звонковSPIN-вопросы

Результат

Количество договоров, заключённых после холодных звонков, увеличилось более чем в два раза после серии бизнес-игр, практикумов и сопровождения.

Какие результаты получает компания

Измеримые бизнес-показатели, которые меняются после внедрения программы телефонных продаж.

Рост конверсии

Конверсия звонков растёт на 15-25% после внедрения

Рост встреч

Количество назначенных встреч увеличивается в 1,5-2 раза

Рост продаж

Рост выручки отдела за счёт увеличения потока квалифицированных лидов

Рост среднего чека

Менеджеры учатся продавать ценность, а не скидки

Меньше скидок

Клиенты реже просят скидку, когда ценность обоснована

Лучшее выявление потребностей

Менеджеры задают правильные вопросы до презентации

Уверенность менеджеров

Сотрудники перестают бояться звонков и отказов

Единый стандарт звонков

Все менеджеры работают по единой эффективной структуре

Быстрая адаптация новичков

Новые менеджеры выходят на результативность в 2 раза быстрее

Форматы обучения

От однодневного интенсива до многомесячной программы сопровождения — выберите формат под ваши задачи.

Корпоративный тренинг

1-2 дня интенсивной практики для отдела продаж компании. Полный разбор с записью звонков.

Практикум по звонкам

Интенсивный формат с живыми звонками и разбором в реальном времени. Максимум практики.

Интенсив

Сжатый формат для быстрой прокачки ключевых навыков за 1 день.

Онлайн

Живые онлайн-сессии с отработкой звонков через видеосвязь. Полный функционал без потери качества.

Серия модулей

2-4 модуля с домашними заданиями между ними. Максимальное закрепление навыков.

Сопровождение отдела

Долгосрочная программа: аудит, обучение, полевой контроль, корректировка. От 3 до 6 месяцев.

Индивидуальный коучинг

Персональная работа с руководителем или ключевым менеджером. Разбор звонков и стратегии.

Для каких компаний подходит

Телефонные продажи универсальны. Наш опыт охватывает десятки отраслей — от производства до финансового сектора.

B2B

B2C

Производство

Услуги

Логистика

Недвижимость

Строительство

Дистрибуция

Финансы

Медицинские компании

9,09 / 10

средняя оценка участников

Об Алексее Сивко

Бизнес-тренер, эксперт в области продаж и переговоров. Более 18 лет практического опыта в продажах, управлении командами и корпоративном обучении.

Работал с компаниями из Беларуси, России, Казахстана, Израиля и других стран. Провёл более 450 корпоративных тренингов для 4500+ участников.

Специализация: продажи B2B и B2C, переговоры, управленческие навыки, работа с возражениями, телефонные продажи и холодные звонки. Автор методик корпоративного обучения с фокусом на практическое внедрение.

18+

лет практики

100+

корпоративных проектов

450+

тренингов

4500+

участников

Подробнее на sivko.by

Получите программу корпоративного тренинга по телефонным продажам

Помогу адаптировать обучение под ваши задачи, продукт, цикл сделки и уровень менеджеров.

Готовы увеличить конверсию телефонных продаж?

Давайте обсудим текущую ситуацию в вашем отделе продаж. Я прослушаю несколько звонков, дам обратную связь и предложу программу, адаптированную под ваши задачи.

Часто задаваемые вопросы

Тренинг включает диагностику текущего уровня команды, прослушивание реальных звонков, практическую отработку навыков на кейсах компании, работу с возражениями, обучение технике SPIN и активному слушанию, домашние задания и посттренинговое сопровождение с разбором новых записей разговоров.

Это не тренинг по скриптам, а системное обучение управлению телефонной продажей. Мы не учим зачитывать готовые фразы — мы развиваем навыки: как открыть разговор, удержать внимание, выявить настоящую потребность, работать с эмоциями клиента и завершить звонок конкретным следующим шагом. Плюс программа включает сопровождение внедрения, а не только однодневное мероприятие.

Да, опытные менеджеры часто получают наибольшую отдачу от обучения. Мы выявляем скрытые неэффективные привычки, накопившиеся за годы, усиливаем сильные стороны и помогаем выйти на качественно новый уровень конверсии. Программа адаптируется под уровень каждого участника — от новичков до руководителей.

Да, мы специализируемся на B2B-продажах. Обучаем выходить на ЛПР, проходить секретарей и ассистентов, формулировать ценность для бизнес-аудитории, проводить многоэтапные переговоры и назначать встречи с лицами, принимающими решения. Все кейсы строятся на реальных сценариях из вашей отрасли.

Да, это основа нашей программы. Мы прослушиваем реальные записи звонков ваших менеджеров до обучения, анализируем их вместе с участниками и разбираем: что работает, что теряет клиента, как усилить каждый этап разговора. Это в десятки раз эффективнее абстрактных упражнений.

Да, тренинг полностью доступен в онлайн-формате: живые сессии с отработкой звонков через видеосвязь, ролевые переговоры, детальный разбор реальных записей разговоров. Онлайн-формат полностью сохраняет практическую направленность и эффективность обучения.

Форматы варьируются: интенсивный тренинг — 1-2 полных дня, модульная программа — от 2 недель до 2 месяцев, комплексная программа с сопровождением — 3-6 месяцев. Точная продолжительность определяется после диагностики текущего уровня команды и поставленных бизнес-целей.

После основного тренинга мы продолжаем работу: разбираем новые записи звонков, корректируем стратегию, поддерживаем участников в чате, помогаем внедрять регламенты и стандарты. Именно посттренинговое сопровождение обеспечивает закрепление навыков и устойчивый рост показателей.

Первые изменения в качестве разговора видны уже после первого дня обучения. Измеримые бизнес-результаты — рост конверсии, увеличение назначенных встреч, сокращение цикла сделки — обычно проявляются через 2-4 недели при условии активного внедрения и сопровождения.

Да, мы проводим обучение в Минске, а также выезжаем в любую точку Беларуси, России, Казахстана и других стран СНГ. Онлайн-формат доступен для компаний из любой точки мира. География наших проектов включает десятки городов.

Ключевое отличие — мы не просто проводим тренинг, а сопровождаем внедрение. Практика на реальных звонках компании, а не на абстрактных кейсах. Диагностика до обучения позволяет настроить программу под конкретные проблемы отдела. Посттренинговое сопровождение с разбором новых записей и Telegram-поддержкой обеспечивает закрепление навыков и устойчивый рост конверсии.